La intervención defiende que vender no es presionar ni convencer, sino ayudar, y que la confianza será la principal ventaja competitiva en un entorno cada vez más automatizado.
Marta Soler centró su intervención en ComunicARQ Talks 2026 en el papel de las ventas dentro del sector AECO, abordando la necesidad de replantear su enfoque en un contexto marcado por la automatización y el avance tecnológico.
La ponente inició su exposición con un dato de impacto: una parte significativa de los trabajos actuales será automatizable en los próximos años. Este escenario plantea un cambio profundo en el mercado laboral, donde las capacidades técnicas dejarán de ser el único factor diferencial.
Frente a esta realidad, Soler situó la confianza como elemento clave. Según explicó, en un entorno donde la tecnología puede replicar procesos, las habilidades humanas como la empatía, el criterio o la capacidad de generar relaciones se convierten en la principal ventaja competitiva.
Uno de los ejes de la intervención fue el cambio de paradigma en torno a la venta. La ponente cuestionó la percepción habitual de vender como una actividad asociada a la presión o la persuasión, proponiendo entenderla como una forma de ayuda. En este sentido, defendió que ofrecer servicios en el sector implica contribuir a mejorar los proyectos de los clientes.
A partir de esta idea, Soler desarrolló tres principios fundamentales para mejorar las ventas: foco, posicionamiento y autenticidad.
El foco implica seleccionar con claridad a qué tipo de cliente se dirige la empresa y qué problemas busca resolver. Intentar abarcar todos los perfiles diluye el mensaje y dificulta la conexión con el cliente.
El posicionamiento se relaciona con la capacidad de diferenciarse. La ponente subrayó que no es posible gustar a todo el mundo y que intentar hacerlo conduce a competir únicamente por precio. Definir una propuesta clara permite atraer a los clientes adecuados, incluso a costa de descartar otros.
La autenticidad se plantea como un elemento clave en la relación con el cliente. La capacidad de transmitir convicción y coherencia refuerza la confianza y facilita la toma de decisiones. En este sentido, Soler destacó que la autenticidad y la actitud influyen directamente en la percepción del servicio.
A lo largo de la intervención, también abordó cómo la necesidad de encajar socialmente puede diluir la diferenciación de las empresas. En el ámbito profesional, esto se traduce en propuestas homogéneas que dificultan destacar en el mercado.
Como cierre, la ponente insistió en que, en un entorno cada vez más automatizado, el valor diferencial no estará en hacer más, sino en generar mayor confianza. En este contexto, las ventas se entienden como una extensión de la comunicación y la relación con el cliente.
La intervención plantea así una revisión del papel de las ventas en el sector, situándolas como un proceso estratégico basado en la confianza, la diferenciación y la conexión humana.
