María Medina y Alicia Verdasco: La estrategia detrás de la venta de un inmueble de 3,6 millones en solo una semana.

Entrevista a María Medina y Alicia Verdasco fundadoras de The Hamptons Luxury Home Staging, compañía que trabaja con promotoras, inmobiliarias, inversores y propietarios para transformar activos residenciales de alto valor en espacios capaces de conectar con el comprador, reforzar su valor percibido y favorecer su comercialización.

Su metodología combina Home Staging de alta gama, interiorismo estratégico, marketing inmobiliario y una cuidada selección de mobiliario, arte, iluminación, textiles y piezas decorativas. Al frente de la firma, las dos socias aportan perfiles complementarios. María Medina, socia directora de Estrategia y Proyectos, lidera la concepción estratégica, el diseño y la ejecución de cada intervención; mientras que Alicia Verdasco, socia fundadora y directora financiera y de inversiones, dirige el área económica, financiera y de negocio. Esta combinación de sensibilidad estética, visión inmobiliaria y criterio empresarial ha permitido a The Hamptons consolidarse como una de las firmas más reconocidas y especializadas del Luxury Home Staging en España, con intervenciones concebidas no como simples proyectos de decoración, sino como inversiones estratégicas orientadas a diferenciar cada propiedad, defender su posicionamiento y mejorar sus posibilidades de venta.

El Home Staging suele asociarse a una cuestión estética. Sin embargo, vosotras defendéis que es una herramienta estratégica. ¿Qué impacto real tiene sobre el valor y la comercialización de un inmueble?

El Home Staging no transforma el valor intrínseco del inmueble, su ubicación, sus metros cuadrados o sus características constructivas, pero sí puede transformar de manera decisiva su valor percibido y la forma en la que el mercado responde ante él. Nuestro trabajo consiste en convertir una vivienda en un producto inmobiliario mejor posicionado: más comprensible, más deseable y más competitivo frente a otras propiedades de características similares.

En el segmento premium, donde las decisiones de compra combinan criterios racionales y emocionales, no basta con que una vivienda sea buena; tiene que ser capaz de comunicar por qué lo es desde el primer impacto. Una intervención estratégica ayuda a ordenar los espacios, corregir puntos débiles, definir una narrativa coherente y mostrar todo el potencial del activo. Esto mejora la calidad de las imágenes y los vídeos, genera más interés en los canales de comercialización y hace que las visitas sean mucho más memorables.

El resultado puede traducirse en una comercialización más ágil, una mayor capacidad para defender el precio y una reducción del margen de negociación, en definitiva, en una revalorización del inmueble. Por eso entendemos que hay que ver el Home Staging como una inversión clave vinculada a la estrategia comercial, no como un gasto decorativo, y aún más en el sector del lujo y el superlujo. Su rentabilidad debe valorarse en relación con el precio del activo, el coste que supone mantenerlo inmovilizado y la posible pérdida de valor derivada de una salida al mercado mal planteada.

¿Qué errores seguís encontrando en viviendas de alto nivel que salen al mercado sin una preparación previa?

Lo que nos seguimos encontrando es que el comprador de vivienda de lujo cada día exige más un producto terminado y no le gusta ver viviendas vacías. Le gustan las viviendas decoradas para saber interpretar ese estilo de casa. También nos encontramos casas muy parecidas, espacios muy neutros que no despiertan ninguna emoción ni ofrecen una experiencia diferenciadora que les hace destacar en el mercado inmobiliario.

A ello se suman errores aparentemente menores, una iluminación inadecuada, una distribución del mobiliario que empequeñece las estancias, textiles poco cuidados, terrazas desaprovechadas o una puesta en escena incoherente, que terminan afectando a la percepción global. Otro problema importante es la falta de coherencia entre el posicionamiento del inmueble y la manera de presentarlo. Si una propiedad aspira a competir en el mercado de lujo, cada punto de contacto debe sostener esa promesa: el espacio, la selección de piezas, el estilismo, la producción audiovisual y la experiencia de la visita. Cuando esa coherencia no existe, se genera una distancia entre el precio solicitado y el valor que el comprador percibe, porque no debemos olvidar que el comprador de este segmento está acostumbrado a unos estándares muy elevados.

Cada vez arquitectos, promotores e interioristas hablan más de experiencia de usuario. ¿Creéis que el Home Staging debería incorporarse desde las primeras fases del desarrollo de una promoción y no únicamente al final?

Sí, especialmente en promociones que necesitan diferenciarse y construir un posicionamiento claro. Cuando el Home Staging se incorpora únicamente al final, todavía puede mejorar de forma notable la presentación, pero su margen de actuación es menor. Si participamos desde una fase temprana, podemos aportar una mirada muy vinculada al futuro comprador y a la experiencia comercial del espacio.

Esto no significa invadir el ámbito de la arquitectura o el interiorismo, sino trabajar de forma complementaria. Podemos ayudar a analizar el perfil de cliente, detectar qué estancias tendrán mayor peso en la decisión, valorar distribuciones, circulaciones, iluminación, almacenaje o conexiones entre interior y exterior, y anticipar cómo se contará el proyecto cuando llegue al mercado. Esa coordinación permite tomar decisiones más eficientes y evita correcciones tardías.

Además, una vivienda piloto no debería entenderse como una escenografía aislada, sino como la materialización de la propuesta de valor de toda la promoción. Debe permitir que el comprador comprenda el estilo de vida, las proporciones y las posibilidades reales del producto. Integrar esta visión desde el principio ayuda a alinear diseño, marketing y ventas y convierte la experiencia de visita en una parte coherente de la estrategia comercial.

¿Cómo está cambiando el perfil del comprador de vivienda premium y qué implicaciones tiene eso para el diseño y la presentación de los espacios?

El comprador premium está hoy mucho más informado, compara mercados y llega a la visita después de haber consumido una gran cantidad de contenido visual. En muchos casos es internacional, está acostumbrado a estándares elevados y no evalúa únicamente la vivienda: valora la ubicación, los servicios, la privacidad, la tecnología, el bienestar y el estilo de vida que el conjunto puede ofrecerle.

También observamos una mayor diversidad de perfiles y de formas de habitar. Hay compradores que buscan una residencia principal, otros una segunda vivienda o un activo de inversión; algunos necesitan espacios de trabajo, otros priorizan las zonas sociales, el exterior o la flexibilidad para recibir invitados. Por eso no creemos en aplicar una fórmula estética idéntica a todas las propiedades. El punto de partida debe ser siempre el análisis del activo, del entorno y del público al que se dirige.

En la presentación, esto exige sofisticación sin exceso, calidad reconocible y una narrativa capaz de conectar con distintas sensibilidades culturales. La vivienda debe resultar aspiracional, pero también creíble y habitable. El comprador tiene que percibir que el espacio está pensado, que funciona y que puede apropiarse de él. En el lujo contemporáneo, la exclusividad ya no depende tanto de la ostentación como de la coherencia, el confort, la personalización y la calidad de la experiencia.

En vuestra experiencia, ¿qué elementos generan hoy una mayor percepción de valor en una vivienda de lujo?

La percepción de valor no depende únicamente de incorporar piezas costosas. Con frecuencia, aumenta cuando existe una dirección clara, todas las decisiones están bien coordinadas y se incorporan elementos diferenciadores. Por ejemplo, la escala correcta del mobiliario, que en este tipo de inmuebles suele ser de gran tamaño, tiene un gran impacto y este, a su vez, debe ser de materiales nobles, marcas premium, diseños diferenciadores; una distribución que facilite la circulación; el uso de textiles que aporten textura, confort y profundidad, y piezas de arte originales.

Igualmente importante, jerarquizar los elementos y dejar que la arquitectura respire suele resultar más eficaz que llenar los espacios. El arte, los objetos seleccionados, la vegetación y un estilismo muy cuidado aportan identidad, siempre que respondan a un concepto común. En las viviendas con exterior, activar una terraza o un porche y conectarlos visualmente con el interior puede ampliar enormemente la experiencia percibida. El lujo se percibe cuando nada parece improvisado y el conjunto transmite armonía, calidad y cuidado.

¿Qué diferencias existen entre preparar una vivienda para vender y diseñarla para vivir? ¿Son disciplinas compatibles o responden a objetivos completamente distintos?

Son disciplinas compatibles, pero parten de objetivos diferentes. El interiorismo residencial está orientado a una persona o una familia concreta: responde a sus hábitos, gustos, necesidades funcionales y forma de vida. El Home Staging, en cambio, diseña la presentación de un activo para un mercado. Debe conectar con un público objetivo suficientemente definido, pero no con un único usuario.

Eso condiciona todas las decisiones. En una vivienda para vivir, podemos asumir un grado alto de personalización y resolver necesidades muy específicas. En una vivienda para vender, buscamos potenciar la arquitectura, facilitar la lectura de los espacios, neutralizar aquello que limita la identificación y construir una atmósfera atractiva para varios perfiles compatibles con el posicionamiento del inmueble. No se trata de hacer un espacio anodino, sino de dotarlo de carácter sin cerrarlo a una única interpretación.

También cambian los tiempos, la inversión y la selección de recursos. El Home Staging debe ser eficiente y estar vinculado a un objetivo comercial y a un periodo de exposición determinado. Pero comparte con el buen interiorismo principios esenciales: proporción, funcionalidad, iluminación, armonía, calidad y atención al detalle. Cuando ambas disciplinas dialogan, el resultado puede ser especialmente potente.

España sigue siendo uno de los destinos preferidos para la inversión residencial internacional. ¿Qué buscan realmente estos compradores cuando visitan una vivienda y qué errores hacen que pierdan interés?

El comprador internacional no busca solamente metros cuadrados; busca seguridad en la decisión y una forma de vida. Quiere comprender rápidamente qué hace especial a esa propiedad, cómo se disfruta y si responde a sus expectativas de confort, privacidad, servicios y calidad. En España, la luz, los espacios exteriores, la relación entre interior y exterior y la posibilidad de disfrutar de la vivienda durante buena parte del año son argumentos especialmente valiosos.

Muchos compradores realizan una primera selección a distancia, de modo que las imágenes, los vídeos y la coherencia de la presentación son decisivos incluso antes de la visita. Cuando llegan al inmueble, esperan que la experiencia confirme —o supere— esa promesa. Pierden interés cuando encuentran una vivienda difícil de interpretar, mal iluminada, descuidada, excesivamente personal o claramente desconectada del precio y del posicionamiento con el que se anuncia.

También penalizan la falta de información clara, los defectos que parecen no haberse atendido y las incoherencias entre las distintas partes de la propiedad. En operaciones de alto valor, cualquier duda puede convertirse en un freno. Una preparación profesional ayuda a reducir esas fricciones y a presentar el activo con una narrativa clara, honesta y emocionalmente atractiva.

Desde vuestro punto de vista, ¿qué oportunidades existen para que constructoras, promotoras, arquitectos e inmobiliarias integren el Home Staging como parte de su estrategia comercial y no como un servicio accesorio?

La principal oportunidad consiste en incorporar el Home Staging dentro de la planificación comercial, con objetivos, presupuesto y calendario propios. Para una promotora puede ser una herramienta clave en el diseño de viviendas piloto y en la definición de la experiencia de venta. Para una inmobiliaria, puede convertirse en un servicio de valor añadido que mejore la captación de propiedades, diferencie su cartera y ayude a defender una estrategia de precio. Y para inversores y propietarios, permite preparar el activo antes de exponerlo al mercado y evitar que pierda fuerza durante las primeras semanas, que suelen ser decisivas.

En el caso de arquitectos e interioristas, existe una oportunidad de colaboración muy interesante: unir la visión espacial y técnica con el conocimiento del comportamiento del comprador y de los códigos de presentación inmobiliaria. Esa colaboración es especialmente útil cuando se inicia antes de finalizar el proyecto y se coordina con los equipos de marketing, fotografía, vídeo y ventas.

Para que funcione, el Home Staging debe medirse como cualquier otra acción estratégica: calidad y cantidad de contactos, respuesta a la campaña, visitas, tiempo de comercialización, capacidad para sostener el precio y retorno sobre la inversión. Cuando se vincula a estos indicadores, deja de percibirse como un complemento estético y pasa a formar parte del proceso de creación y comercialización del valor inmobiliario.

¿Podéis compartir algún caso en el que vuestra intervención haya sido decisiva para cambiar el resultado comercial de una propiedad?

Sí, tenemos numerosos casos en los que la intervención ha supuesto un auténtico punto de inflexión en la comercialización de la vivienda. Uno especialmente representativo fue el de una propiedad de superlujo situada en la calle Núñez Balboa, en Madrid, valorada en torno a 3,6 millones de euros. La vivienda había salido al mercado completamente vacía y llevaba aproximadamente un año anunciada sin encontrar comprador. A pesar de su ubicación, sus dimensiones y la calidad del inmueble, los potenciales compradores tenían dificultades para interpretar los espacios, comprender sus proporciones e imaginar cómo podía vivirse la casa. La propiedad reunía unas condiciones extraordinarias, pero no estaba consiguiendo transmitirlas.

Cuando nos contrataron, analizamos el inmueble, el perfil del comprador al que se dirigía y los obstáculos que podían estar frenando la venta. A partir de ahí, desarrollamos una intervención integral de Home Staging de alta gama: trabajamos la distribución, la iluminación, la selección de mobiliario, los textiles, el arte y el estilismo para construir una propuesta coherente y acorde con el nivel de la vivienda y con su posicionamiento en el mercado del superlujo.

La transformación fue decisiva. La casa adquirió identidad, calidez y una lectura mucho más clara; los compradores pudieron entender mejor sus posibilidades y proyectarse viviendo en ella. La propiedad encontró comprador en tan solo una semana después de nuestra intervención. Este caso demuestra que, incluso cuando una vivienda reúne unas condiciones excepcionales, no siempre basta con sacarla al mercado y esperar. La forma en la que se presenta puede cambiar por completo la percepción del comprador y el resultado de la comercialización. Y no se trata de un caso aislado: hemos vivido situaciones similares en numerosas propiedades en las que el Home Staging de The Hamptons ha conseguido reactivar el interés y acelerar una operación que llevaba meses bloqueada.

Una pregunta muy habitual es qué sucede con el mobiliario y la decoración después de la venta. ¿Forman parte alguna vez de la negociación final de la vivienda?

Sí, ocurre con bastante frecuencia, sobre todo en el caso de los compradores internacionales, porque se les facilita y agiliza la entrada en las viviendas. Aproximadamente en un 30 % de las operaciones en las que intervenimos, el comprador manifiesta su interés por quedarse con todo o con parte del mobiliario y de la decoración que hemos seleccionado para la vivienda.

Es algo perfectamente comprensible, porque nuestro trabajo no consiste únicamente en introducir muebles en un espacio, sino en crear una propuesta integral y coherente. Cuando el comprador visita la propiedad, no percibe los elementos de forma aislada: ve una vivienda completamente resuelta, con una distribución, una iluminación, unas piezas de arte, unos textiles y una atmósfera determinados. En muchas ocasiones, esa imagen global es precisamente la que ha conseguido que conecte emocionalmente con la casa, por lo que quiere conservarla tal y como la ha conocido.

Cuando esto sucede, la adquisición del mobiliario puede incorporarse a la negociación, aunque se gestiona de manera independiente a la compraventa del inmueble y depende de las condiciones acordadas en cada proyecto. En los casos en los que los muebles y complementos no se quedan en la vivienda, pasan a formar parte de nuestro inventario y se destinan a nuevas intervenciones. Sin embargo, limitamos deliberadamente su rotación: la mayoría de las piezas se utilizan, como máximo, en dos o tres propiedades. De esta forma evitamos que nuestros proyectos resulten repetitivos y preservamos la exclusividad que exige el segmento del lujo y el superlujo.

Si tuvierais que señalar una tendencia que va a marcar el futuro del sector residencial durante los próximos cinco años, ¿cuál sería y por qué?

Señalaríamos la consolidación de una vivienda más experiencial, flexible y centrada en el bienestar. El comprador no separa ya de forma tan clara arquitectura, interiorismo, tecnología, eficiencia y servicios: espera que todos esos elementos funcionen como una experiencia integrada y coherente con su estilo de vida.

Esto se traducirá en espacios capaces de adaptarse a distintos usos, una mayor importancia de la luz natural y del exterior, soluciones tecnológicas más discretas e intuitivas y una atención creciente al confort acústico, térmico y emocional. En el segmento premium, además, la personalización convivirá con la necesidad de que las viviendas mantengan su valor y puedan responder a perfiles internacionales diversos.

Para el sector inmobiliario, esta evolución implica que ya no será suficiente mostrar una suma de características técnicas. Habrá que demostrar cómo se vive el inmueble y qué experiencia ofrece. Ahí el Home Staging tendrá un papel cada vez más estratégico: traducir las cualidades arquitectónicas y constructivas a un lenguaje espacial y emocional que el comprador pueda entender desde el primer contacto. Las propiedades que logren integrar producto, presentación y relato estarán mejor preparadas para competir.